Slippery slope: la china insidiosa

Nel linguaggio comune, l’espressione inglese slippery slope (china pericolosa) si riferisce a quelle situazioni dove s’inizia facendo qualcosa con poche pretese, e si finisce per perdere il senso della misura. Ti do un dito e alla fine ti do il braccio. Ti do confidenza e dopo un po’ mi stai insultando. Ti presto 10 euro e la settimana dopo me ne chiedi 100.

Tradizionalmente la china pericolosa è considerata una fallacia logico-argomentativa, cioè un ragionamento erroneo che parte da una tesi più o meno plausibile, per poi svolgersi lungo una serie di conseguenze, presentate come necessarie o inevitabili, fino a giungere a conclusioni forzate o inaccettabili.

Tuttavia, agli occhi dello psicologo questo processo non è tanto una fallacia, quanto piuttosto un aspetto fondamentale del funzionamento degli esseri umani. S’inizia facendo qualcosa “per gioco” o “senza impegno” e ci ritroviamo là dove magari non volevamo.

Ciò vale sia per le situazioni in cui non è presente un tentativo di persuasione dall’esterno, sia per quelle basate proprio sulla persuasione.

Un esempio calzante del primo tipo, quindi non basato sulla persuasione, è l’anoressia.

Quasi senza eccezione, le ragazze che diventano anoressiche iniziano con un’innocua dieta. “Voglio perdere un po’ di peso”. Ma poi ci si prende gusto e s’inizia a dimagrire sempre più, spinti da una forte rigidità mentale che impedisce di tornare sui propri passi, com’è stato dimostrato da esperimenti sul cervello di donne anoressiche, condotti tramite risonanza magnetica. Infatti, queste persone sono portatrici di un’estrema difficoltà caratteriale nel cambiare in corso d’opera uno schema comportamentale, e ciò si manifesta anche nell’alimentazione: se iniziano a diminuire le calorie in modo costante, trovano poi fortissime resistenze nel fare marcia indietro.

Si tratta di estremi, certo, ma gli estremi possono funzionare bene per spiegare i casi intermedi.

Un altro esempio non basato sulla persuasione è la serie televisiva Breaking Bad, di alcuni anni fa, dove il personaggio principale, Walter White, scopre di essere ammalato di cancro e che gli rimane poco tempo da vivere. Decide così di sfruttare le proprie conoscenze in chimica per diventare produttore di droghe sintetiche, giustificandosi con “devo fare subito un po’ di soldi, per garantire un futuro alla mia famiglia quando me ne sarò andato”. Nobile proposito se non fosse che, strada facendo, Walter ci prende gusto e diventa sempre più bravo a destreggiarsi nel mondo della criminalità e dello spaccio, risalendone le gerarchie ed eliminando i rivali fino a diventare il più grande trafficante del paese.

Anche quello della china pericolosa è un processo che fa uso della razionalizzazione (della quale abbiamo parlato alcune settimane fa) perché in un certo senso è l’abitudine che giustifica se stessa: mettersi a dieta o voler garantire un futuro alla propria famiglia sono propositi non solo innocui, ma persino lodevoli. Sviluppare anoressia o diventare narcotrafficanti un po’ meno, ma la mente ha più facilità nel dare importanza al piacere che ricaviamo da ciò che facciamo, piuttosto che a considerazioni morali o di altro genere. Infatti, anche se non è molto noto, le anoressiche si affezionano alla loro condizione e ne fanno motivo di vanto e orgoglio. Così come Walter, ormai consapevole della morte imminente, dice alla moglie: “Però, come criminale ero bravo, vero?”

Questo per quanto riguarda l’assenza di persuasione o, per meglio dire, l’autopersuasione.

Nel caso di tentativi di persuasione che ci provengono dall’esterno, il fenomeno della china pericolosa è altrettanto reale.

È Robert Cialdini, psicologo specializzato sull’argomento, a descrivere il cosiddetto effetto del piede nella porta, prendendo spunto dallo stratagemma adottato da alcuni piazzisti dei bei tempi andati: per impedire alla massaia del caso di sbattergli la porta in faccia, il venditore infilava un piede nella porta e continuava a spingere con i suoi tentativi di vendita.

Si tratta di un fenomeno ben noto in psicologia sperimentale: se posso farti prendere un impegno di piccola entità, domani potrò chiederti un impegno ancora maggiore.

Lo stesso esprime il cosiddetto effetto Franklin: se ti chiedo di farmi un favore, domani sarai pronto a farmene un altro, magari più oneroso.

Per concludere, facciamo cenno a una delle più semplici ed efficaci tecniche ipnotiche, ideata dal grande Milton Erickson e basata sullo stesso principio: fare al soggetto che si intende ipnotizzare alcune osservazioni banali, basate su dati di realtà, per concludere con la suggestione del comportamento richiesto, del tutto slegata dalle prime, ma che a causa dell’effetto di accettazione da esse prodotto, sarà più facile accettare. Ad esempio: “Le tue palpebre sono chiuse… ti trovi seduto su questa poltrona… il tuo petto si alza e si abbassa mentre respiri… e quindi sei molto rilassato”.

La suggestione: “E quindi sei molto rilassato” non è logicamente connessa alle affermazioni che la precedono. Ma esse avranno preparato il terreno, per così dire, avranno cioè creato un campo di accettazione positiva, dato che il soggetto ne può trovare riscontro immediato: “Beh, effettivamente le mie palpebre sono chiuse… mi trovo seduto su questa poltrona… sto respirando… e quindi devo essere rilassato”.

Giuseppe Santonocito
Latest posts by Giuseppe Santonocito (see all)