La dissonanza cognitiva

Dissonanza cognitiva è un termine che ogni tanto appare nel discorso quotidiano, sui media e nei social. Usato talvolta a proposito, altre volte a sproposito.

Cosa significa esattamente?

Dai primi esperimenti di Leon Festinger sull’accordo forzato, cui accenneremo fra breve, questo argomento è stato uno dei più studiati in psicologia – se non il più studiato – producendo una mole enorme di studi.

Festinger partì da un’idea di senso comune: le persone tendono a essere prevedibilmente coerenti con se stesse nel proprio modo di agire e di pensare. Ma quando ci troviamo di fronte a situazioni che non si accordano con la nostra visione del mondo, nasce una dissonanza, una sensazione spiacevole che la persona cercherà di ridurre o eliminare.

I modi in cui la dissonanza può essere eliminata sono tre:

1) cambiando qualcosa nell’ambiente;

2) cambiando il proprio comportamento;

3) cambiando le proprie convinzioni.

L’esempio più classico è contenuto nella favola della volpe e l’uva, di Esopo. Siccome non riusciva a saltare abbastanza in alto per mangiare dell’uva, la volpe decise di cambiare idea (3° caso) e concludere che “tanto era acerba”. Diversamente avrebbe dovuto convivere con la spiacevole sensazione di non essere stata capace di ottenere qualcosa che voleva.

Secondo esempio: si compra un’automobile convinti che sia di buona qualità. Ma dopo poco ci si rende conto che mostra una serie di problemi tali per cui, se lo avessimo saputo prima, forse non l’avremmo comprata. Ma invece di eliminare la propria convinzione (“è una buona macchina”) si può decidere di rafforzarla ancor di più (3° caso), magari giustificandola (“tutto sommato è un’ottima macchina; e poi l’ho pagata poco”).

Terzo esempio: un investitore investe dei soldi in un titolo. Dopo un po’ il titolo comincia a peggiorare e va quindi in perdita. Invece di decidere di tagliare al più presto la perdita, vendendolo, l’investitore può decidere di comprarne ancora (2° caso): “così avrò più azioni a un prezzo più basso”. Tale caso è conosciuto come la trappola classica dell’investitore, anche se trading e investimenti meriterebbero un’analisi a parte, essendo attività permeate da una grande dose di incertezza ed avendo quindi a che fare con meccanismi psicologici anche di altro tipo.

Quarto esempio, raccontato dallo stesso Festinger dopo essersi infiltrato in una setta religiosa. A mezzanotte di un determinato giorno, gli adepti credevano che un’astronave sarebbe venuta dal cielo a salvarli, mentre il resto del mondo sarebbe stato distrutto da un cataclisma. Ma quando, dopo una trepidante attesa, l’astronave non arriva, il leader annuncia dapprima un po’ deluso, poi trionfante, che il loro dio aveva cambiato idea e che avrebbe invece salvato tutto il pianeta. Tripudio dei fedeli, la cui fede in un dio buono fu in tal modo accresciuta e consolidata (3° caso).

Lo studio originale dell’accordo forzato di Festinger era organizzato nel seguente modo. A degli studenti veniva dato da fare un compito semplice, ma noiosissimo. In seguito agli stessi veniva detto che avrebbero dovuto convincere altri studenti che lo stesso compito che anche loro avrebbero dovuto fare era invece divertente ed entusiasmante, e che per questo avrebbero ricevuto una ricompensa in denaro. In pratica sarebbero stati pagati per mentire. Ora il punto interessante dell’esperimento. A una parte di questi studenti mentitori prezzolati venne offerto un dollaro, mentre un’altra parte ricevette 20 dollari. Dopo la messinscena, il gruppo dei ricercatori si riunì per valutare quali dei due gruppi si fosse dimostrato più convincente nel propagandare e “vendere” come entusiasmante e divertente un compito in realtà noioso. Ebbene, intuizione vorrebbe che gli studenti meglio pagati avrebbero dovuto essere più convincenti. E invece si verificò l’esatto opposto: gli studenti che avevano ricevuto un solo dollaro risultarono più convincenti.

La spiegazione, che diede origine alla teoria della dissonanza cognitiva, fu che quando si è forzati a esprimere in pubblico un punto di vista con il quale non si è d’accordo, si avrà uno spostamento delle proprie convinzioni a favore del punto di vista discordante. In pratica la persona si convince da sola a cambiare idea e tale cambiamento sarà tanto più grande quanto maggiore sarà la dissonanza esperita. A sua volta, la dissonanza sarà tanto maggiore quanto meno ci si sentirà forzati a esprimere il nuovo punto di vista, cioè, in questo caso, tanto minore sarà la ricompensa ricevuta. In altre parole, se ricevo 20 dollari la mia coscienza sarà a posto e potrò mantenere il mio vecchio punto di vista, perché tanto sono stato pagato per mentire. Ma se invece ricevo un solo dollaro, dovrò in qualche modo giustificare a me stesso e conciliare il fatto che ho dovuto raccontare una bugia senza ricevere quasi niente in cambio. Otterrò allora tale conciliazione modificando il mio atteggiamento: il compito era davvero divertente. Risulterò quindi più credibile nel convincere gli altri.

La teoria della dissonanza cognitiva è stata fatta oggetto di diverse modalità interpretative e include altri aspetti oltre a quelli presentati qui. Ad esempio è necessario che sia presente una decisione affinché si produca dissonanza, non è sufficiente che due cognizioni siano genericamente in conflitto fra loro. Tali convinzioni devono inoltre essere attinenti l’una all’altra. Anche l’importanza soggettiva di tale decisione è determinante, così come l’attrazione esercitata dall’opzione rifiutata.

Giuseppe Santonocito
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