Come evitare di farsi manipolare – Parte 2a – Attenzione ai segnali

Nella prima parte di “Come evitare di farsi manipolare – Rinforzo intermittente” abbiamo visto in azione il diabolico meccanismo del dare all’altro qualcosa di molto desiderabile, per poi sottrarlo inaspettatamente. Ciò provoca nel soggetto, animale o umano, una reazione inconsulta e parossistica volta a ripristinare l’erogazione del bene desiderato, sia esso cibo, amore o droga.

Un identico esempio ci viene dall’aneddoto dei cosiddetti delfini di Bateson.

Gregory Bateson, un antropologo studioso di strutture della comunicazione, assisté a degli addestratori di delfini in azione che, per spingere gli animali a inventarsi nuove evoluzioni, usavano le ricompense di cibo in modo intermittente, interrompendole anche per lunghi intervalli. Durante tali intervalli, presi dalla disperazione per non stare ricevendo ciò che erano abituati a ricevere, i delfini diventavano più creativi che mai e facevano salti, tuffi e piroette mai viste prima. Appena l’addestratore individuava una nuova evoluzione che gli piaceva, riprendeva con le ricompense.

Cinico, ma estremamente efficace.

Oggi vedremo alcuni segnali a cui è necessario stare attenti, ogni qualvolta abbiamo a che fare con persone delle quali ancora non ci fidiamo del tutto. Questi suggerimenti sono tratti dal libro The art of Manipulation, di R. B. Sparkman. L’autore sostiene di aver condiviso per un certo periodo un appartamento con alcuni truffatori professionisti, di essere diventato amico di uno di loro e di aver imparato così tante tecniche da averci potuto scrivere un libro. Ovviamente, anche lui è rimasto vittima dei suoi… insegnanti e di essersi lasciato sottrarre soldi con l’inganno. Anche da quello con cui era diventato amico.

Il primo segnale consiste nell’inusuale frequenza o enfasi con cui ci viene ripetuto che un certo affare sarebbe per noi conveniente. Quando chi vuole proporci uno scambio commerciale o di altro tipo insiste e non perde occasione per sottolineare quanto ci troveremmo bene ad accettare, ciò deve far scattare in noi un campanello d’allarme.

Come dice quel proverbio brasiliano: quando l’elemosina è troppa, il santo inizia a sospettare.

L’altro giorno ad esempio mi telefona un tizio per propormi un’intervista in radio, per parlare sugli effetti psicologici che lockdown e pandemia stanno avendo sulle persone. E fin qui, nulla di strano: mi capita con una certa frequenza di essere contattato dai media per offrire interviste in modo gratuito.

Ma il primo campanello è squillato appunto quando il tizio insisteva nel sottolineare che l’intervista “sarebbe stata del tutto gratuita”. “Ovvio” – pensavo fra me e me. “Questo tipo di interviste sono sempre gratuite”. Ma lui continuava, precisando che non avrei dovuto pagare nulla, che era a costo zero ecc.

La sera mi contatta un amico, dopo aver visto un banner di anteprima dell’imminente intervista, che avevo pubblicato su un social. Mi dice di fare attenzione, perché l’intervista era sì gratuita, ma se avessi voluto che andasse effettivamente in onda, avrei probabilmente dovuto pagarla. “Ah, ecco dov’era la fregatura. Mi pareva ci fosse qualcosa che non tornava”. “Avevano contattato anche noi” – mi dice l’amico – “ma sapevamo già che quella radio faceva un’offerta poco trasparente e perciò abbiamo declinato”. Così ho richiamato il tizio e cancellato l’intervista.

Il secondo segnale a cui è bene fare attenzione è in realtà uno stratagemma, una prova del nove, per così dire, ben noto alle forze dell’Ordine e a chiunque si occupi di interrogare le persone per capire se stanno mentendo. Lo stratagemma consiste nel far ripetere la storia che si è appena udita due o più volte, magari a distanza di tempo, per verificare se fra una versione e l’altra vi sono discrepanze. Il mentitore abituale di solito non si preoccupa di mettere a punto e memorizzare una storia prima di raccontarla, perché dà per scontato di essere molto bravo in ciò che fa. Il mentitore professionista, per dirla da psicologo, di solito non ha tratti ossessivi, quindi non è così preciso nel suo lavoro. D’altra parte, è molto dotato dal punto di vista della persuasione, del fascino e nel mettere le persone a proprio agio.

Il terzo segnale consiste in commenti del tipo: “Una volta ero molto ricco. Ma poi ho perso tutto”. Anche qui intravediamo spiccare nel mentitore/truffatore matricolato più l’aspetto di autocompiacimento narcisistico (“io sono molto bravo”) rispetto al privilegiare il ragionamento strategico e razionale, per evitare che l’altro pensi: “Ok, ma se eri molto ricco e così bravo… come mai hai perso tutto? Questo non ridimensiona le capacità di cui tanto ti stai vantando?”. Eppure, per strano che possa sembrare, il truffatore è più preoccupato dell’aspetto di guadagnare i soldi, che dell’evitare di perderli. Sono due abilità del tutto differenti, come enunciato dall’aforisma attribuito a J. D. Rockefeller: diventare ricchi è facile, il difficile è non tornare poveri.

Il quarto segnale è l’eccessiva attenzione ai dettagli. Quando chi sta cercando di convincerti o indurti a fare qualcosa – non necessariamente un truffatore o criminale: può essere anche il tuo capo al lavoro – si perde eccessivamente negli aspetti periferici, perdendo di vista l’obiettivo principale, è segno quasi certo che ci troviamo di fronte a un incompetente. In inglese si direbbe nitpicker, il pedante, che insiste nei dettagli, i puntini sulle “i”, che vede le pagliuzze, ma non le travi.

Per svolgere qualsiasi tipo di lavoro o impresa, è necessario aver sempre presente qual è l’obiettivo finale da perseguire. Questa è l’essenza del pensiero strategico. Le varie tattiche o tecniche non devono mai prendere il sopravvento in maniera tale da alterare o compromettere la strategia.

Giuseppe Santonocito